Как выбирать партнёров? Опыт компании Modum Lab

Зачем нам нужна партнёрская сеть?

Мы создаём инновационные и неочевидные решения, которых раньше на отечественном рынке просто не существовало. 

У нас есть несколько клиентов, с которыми мы сотрудничаем постоянно. Мы многое пережили вместе, поэтому уверены друг в друге. Они знают, что мы справимся с любыми задачами и не подведём. Но в то же время есть другие компании, которые с нами ещё не знакомы. Как увеличить своё присутствие на рынке и расширить клиентскую базу? Сотрудничать с партнёрами, у которых тоже есть база лояльных клиентов, как и у нас.

С помощью партнёров мы можем донести до потенциальных клиентов, что такие инструменты, как, например, система диалоговых симуляций Modum Verba, есть, и это реально работает. 

Кто может стать нашим партнёром?

У нас есть два направления, по которым мы ведём активное взаимодействие с партнёрами — это различные решения для школьного обучения Modum Education и система диалоговых симуляций Modum Verba.

В случае с Modum Education нашими партнёрами могут стать компании, которые поставляют в учебные заведения современное оборудование — например, шлемы виртуальной реальности, интерактивные панели или мобильные классы. Такие компании работают не только со школами, вузами и колледжами, но и с библиотеками, центрами опережающего развития, «Кванториумами» и т.д. Мы предлагаем поставлять не просто оборудование, а оборудование вместе с контентом — виртуальными лабораториями, 3D-моделями, интерактивными курсами.

Наши основные партнёры по Modum Verba — это компании, которые занимаются разработкой электронных курсов и образовательного контента для бизнеса. Благодаря диалоговым симуляциям они могут дополнить свой продукт навыковым модулем и стать новаторами на рынке.

Как мы выбираем партнёров?

Наши решения — это не «витрина» программного обеспечения в цифровом магазине. Мы не создаём операционные системы или текстовые редакторы, которые имеют сумасшедшую популярность, потому что без них не обойтись в современном мире.

Наши продукты носят более специфический рыночный характер, поэтому их нельзя просто разместить на «витрине». Клиент, который впервые столкнётся с подобным решением, скорее всего, даже не поймёт, какую ценность оно несёт. Поэтому при выборе партнёра мы обращаем внимание на то, чтобы продукт был ему комплементарен, обогащал его текущий бизнес и приносил выгоду. Здесь особенно важна вовлечённость партнёра: его желание развивать новые, интересные продукты, встраивать их в своё предложение и активно предлагать своей клиентской базе.

Например, компания-партнёр поставляет интерактивное оборудование в школы для создания педагогических классов, где преподавателей учат новым способам взаимодействия с детьми. В том числе, навыкам ораторского мастерства. В этом случае требуется не только оснастить класс оборудованием, но и найти для него подходящий софт. Партнёр знает, что у нас есть тренажёр «Публичные выступления», и может продавать его образовательным учреждениям вместе со шлемом виртуальной реальности, как полноценное комплексное решение. (Дмитрий Кириллов, Президент Modum Lab)

Обычно мы сотрудничаем с компаниями малого и среднего бизнеса. Когда партнёром становится крупная компания-интегратор, она не всегда уделяет достаточно внимания нашим продуктам. Паритетный партнёр более заинтересован в реализации решений, если они ему комплементарны.

На рынке много компаний-перекупщиков. Они придерживаются принципа «купил — продал — забыл». Условно, купил товар за тысячу, сделал наценку в 200 рублей, продал за 1200 и забыл. Это не наша история. Важно, чтобы наш партнёр руководствовался принципом «стратегического развития территории». Это значит, что, если компания зашла на рынок, то она не может позволить себе испортить репутацию. Партнёры должны работать честно, открыто, в деловом стиле и развивать наши продукты в таком же ключе. Нужно всегда действовать так, чтобы клиент оставался лояльным: если он купил один продукт, то может купить и второй, и третий. Для этого нужно ответственно подходить к продажам: оказывать качественный сервис, предоставлять техническую поддержку продуктов и решений. Не «поставил и забыл об этом навсегда», а продал и удостоверился, всё ли клиенту понравилось, всё ли работает, нужна ли помощь. (Роман Савин, руководитель направления по работе с партнёрами Modum Lab)

В чём бенефит для партнёров?

Партнёрство с Modum Lab — это возможность сделать своё предложение более привлекательным и благодаря этому получить коммерческий эффект. 

Если нет контента, дорогостоящее оборудование будет пылиться на полках в школьных классах. В рамках направления Modum Education мы создаём современные решения для образования, которые помогают раскрывать потенциал интерактивного оборудования. Также продажа наших продуктов не требует издержек: логистики, складского хранения, привлечения дополнительных денежных средств. Нужно только продать комплект оборудования с ПО.

Система диалоговых симуляций Modum Verba позволяет партнёру, создателю электронных курсов, отстроиться от конкурентов. Клиент будет не только получать знания путём прохождения курса, а ещё и практику. Это не требует финансовых инвестиций: мы предоставляем все необходимые инструменты, доступ к системе и редактору, вебинары для отдела продаж и методологов, обучающие материалы. Сотрудничество с нами может увеличить не только средний чек и маржинальность продаж, но и клиентскую базу за счёт выхода на новые рынки, где важны коммуникативные навыки.

Как происходит партнёрство?

1. Сначала мы общаемся с потенциальными партнёрами и в подробностях рассказываем о своём решении. Важно, чтобы у представителей компании появилось понимание продукта и заинтересованность в нём.
2. После мы подготавливаем партнёра к старту сотрудничества: предоставляем все необходимые материалы и передаём свои знания и опыт отделу продаж и техническим специалистам. Кому продукт может быть интересен? Как он работает? Как правильно выстраивать его позиционирование? Из чего складывается цена? Мы отвечаем на эти и другие вопросы, чтобы партнёр не испытывал проблем, когда ему предстоит делать коммерческое предложение клиенту.
3. Затем даём бесплатный доступ к демо-версиям наших продуктов. Партнёр может сам оценить решение и показать его своим клиентам. 
4. Отдел маркетинга и PR мы также обеспечиваем необходимыми промо-материалами — для оформления сайта, страничек в соцсетях и т.д. 
5. Недостаточно просто заключить партнёрское соглашение. Нужно и после этого всегда быть на связи. Поэтому, когда партнёр уже начинает активно продвигать наш продукт, мы обеспечиваем поддержку на всех уровнях. Делимся новостями рынка и своими новыми продуктами, показываем кейсы других партнёров. Наши партнёры могут задавать нам любые вопросы, а при необходимости мы даже связываемся с конечным клиентом, чтобы оказать ему помощь. 

3 совета партнёрам

Если вы ищите партнёров, всегда обращайте внимание на три вещи:

1. Сам продукт. Изучите его и определите, комплементарно ли это тому, чем занимается ваша компания. Например, если вы поставляете в школу интерактивные панели, почему бы не дополнить предложение нашим учебным комплексом «Цитология»?
2. Отзывы партнёров. Соберите информацию с рынка, опросите тех, кто уже сотрудничал с этой компанией. Узнайте, насколько честно она ведёт бизнес, не замешана ли в скандалах. Можно даже попросить у самой компании контакты текущих партнёров. Если скрывать нечего, с вами с удовольствием ими поделятся.
3. Стратегия партнёрства. Смотрите на то, как компания позиционирует партнёрские отношения. Если это «купил — продал — забыл» или «давайте заработаем здесь и сейчас», скорее всего, это не то, куда вам стоит двигаться. Если же компания предлагает долгосрочный план, стратегическое развитие территории, совместное маркетинговое продвижение, готова оказать последующую поддержку и предоставить для вас персонального менеджера, то вам по пути. Надо брать!

Если вы поняли, что готовы разделить наши ценности и менять мир вместе с нами, оставьте заявку на нашем сайте. Наш менеджер свяжется с вами, чтобы обсудить детали сотрудничества.